Los contracargos que ganas enseñan más que los que pierdes.

Las disputas perdidas se revisan por coraje: qué faltó, quién no mandó el documento, por qué se fue el plazo. Las ganadas se celebran, se archivan y nadie las vuelve a abrir. Y son justo las que traen la receta.

Un caso ganado es la mejor pista de lo que tu adquirente sí toma en cuenta. Vale la pena hacerle tres preguntas antes de archivarlo:

• ¿qué documento fue el que pesó?
• ¿ese documento lo tenemos para todas las ventas, o esta vez lo encontramos de suerte?
• ¿con cuántos días de anticipación al plazo respondimos?

Si la respuesta a la segunda es «de suerte», ganar no fue un proceso: fue una buena semana. Convertirlo en costumbre es lo que hace que el siguiente también se gane.

Buen viernes. Si esta semana ganaste uno, ábrelo otra vez antes de archivarlo.